面對產業改變，成本更低的競爭者，太陽神（珠海）電子總經理白鴻璋因對之道是讓客戶對他產生更多的依賴，把公司過去20、30年所作的單一產品，變成「一系列的產品」給客戶，把客戶服務得更好，成為客戶「不能替換掉的供應商」。

太陽神公司專注於金融系統的pos機、門禁系統、電子讀卡系統三大領域的產品研發及製造，為世界各地的銀行、酒店業等提供高精度，專業化的產品和服務。

白鴻璋喜歡變魔術，他說魔術可以把看起來不可能東西變成可能，企業也是把看來難以達到目標達成。

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白鴻璋說，客戶把供應商給替換掉有六個主要原因，首先是服務不好，其次是價格太高，第三是質量不佳，第四是交貨的速度太慢，第五品種太少，沒有辦法提出客戶要求的產品，第六是誠信問題。

太陽神電子公司花很多年的時間，解決以上的六個問題，成為不可替代的供應商，太陽神總部位於大陸珠海，公司創設初期是以音頻磁頭為主要產品，2000後隨著卡式錄音機的沒落，訂單就沒有了，公司轉型生產刷卡磁頭，短短兩年就作到全球最大刷卡磁頭廠，後來成本更低的追兵趕上。

白鴻璋就想，要如何把客戶服務得更好，在產品方面不應該只作一個刷卡磁頭，於是把客戶所有的產品都買回去，用三個月的時間拆解研究，結果列出了2、30種不同產品，公司以併購、合作等方式進行生產。把過去20、30年所作的單一產品，變成「一系列的產品」賣給客戶。

在服務方面，白鴻璋指出，客戶向他們要產品時，他們所作的第一件事不是把規格書傳給客戶，而是馬上派業務人員坐飛機到客戶那，面對面去了解，客戶到別家廠家只能買到一個產品，到太陽神可以買幾十種不同產品，讓客戶對他們依賴度大增，「沒有辦法把他們替換掉」。白鴻璋自豪的說，他在公司的17年，從來沒有跑掉一個客戶。

(旺報)